[主持人]

    各位网友，大家好。感谢关注新华访谈！说起小肥羊这个品牌，大家一定不会陌生。1999年的小肥羊用30张桌子在内蒙开了第一家分店，如今的小肥羊已经拥有了710家连锁店。其发展速度之快得到了社会的广泛关注，今天我们邀请到内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司常务副总裁卢文兵先生，就小肥羊快速发展壮大的原因和广大网友进行交流！您好卢总！

    [卢文兵] 各位网友，大家好，特别感谢各位网友对“小肥羊”公司的支持。

     [主持人]

    卢总为这次访谈做了很多的准备工作，查阅了相关资料。我们先看问有的问题，网友“爱国贼”：在南方盛夏酷暑的季节如何进行获利运营？

     [卢文兵]

    我们“小肥羊”火锅有淡旺之分，总的效益来看淡旺季一平衡也比较好。夏季我们增加一些凉菜和内蒙古特点的小吃。夏天南方比较热，我们增加一些快餐，有凉啤酒，一些标准餐，我们有空调冷风，适合大家到“小肥羊”店去避暑。

     [主持人] 你们在内蒙古开的第一家分店是如何获得成功的？

     [卢文兵]

    吃涮羊肉是大家喜欢的民族产品，我们第一家店开的比较有意思。我们董事长是创始人，国家主要做服装和鞋帽的，后来又做通讯器材。他很爱吃，服装鞋帽干的不好就做通讯器材，通讯干得不好就想我干些什么，就想到搞火锅店，他做了大量的市场调研。中国的羊肉火锅以东来顺为主，针对东来顺蘸小料的特点，我们开始研究不蘸小料，研究了8个月推出“不蘸小料涮肥羊”，开了第一家分店，到目前为止有20多家点。目前、上海、深圳、北京有3大分公司，全国有700家店。到今年为止在美国洛杉矶有三家加盟店。到年底我们要在香港、新加坡、台湾装一家店，加拿大的公司正在装修，美国也要开一家店。今天的主要发展方向就是国际化。

     [主持人] 网友“虫而”：“小肥羊”的创意由何而来，请谈谈“小肥羊”的经营思想？

     [卢文兵]

    我后来到“小肥羊”，如果说做羊肉、火锅餐饮，这个名字已经起绝了，再起名字都超不过“小肥羊”。当时董事长说我要开羊肉火锅店，叫什么名字呢？他的爱人说干脆叫“小肥羊”算了。内蒙古一般管小羊叫羊羔子。如果羊肉特别瘦，没有脂肪，肉比较干，不好吃。如果羊肉太肥大家也接受不了，老羊的肉又比较老，羊羔子的肉吃到嘴像化了一样。所以我们说干脆叫“小肥羊”，感到比较的卡通、很形象，从羊肉角度讲是一个很好的创意。

    [卢文兵]

    我们的经营思想是追求顾客价值最大化，有两层意思，我们要让顾客花最少的钱在我们店能够吃到最多、最好的食品或者产品，享受到最好的环境和服务。我们之所以发展这么快，一是我们的价格定的比较定，是大众化消费。[

    [主持人]

    网友“我是火”：提点意见，“小肥羊”结帐为啥总是出错？而且只多不少？另外，“小肥羊”为啥非要把筷子和餐巾纸放在一起销售，俺自带餐巾纸也还收俺的费用？

    [卢文兵]
    现在“小肥羊”的商标还没有注册下来，其实很多消费者去的店有可能不是“小肥羊”的涮羊肉店。去年中国国家工商局评定我们是驰名商标，但我们不是注册商标，所以对我们打假有影响。另外，如果是我们的店，过去的涮羊肉店，是人工的记帐结帐的方式，不是电脑，确定可能存在一些差错。从今年开始，所有“小肥羊”的自营店都安装了一个软件，只要消费者点完单在我们那里结帐，错的可能性非常小。

    [卢文兵] 另一方面，通过门店软件和我们的总店连接，整个的店面系统信息化，使全公司的财务系统有监控，所以以后不会发生这种情况。

    [主持人] 网友问为什么要把筷子和餐巾纸放在一起销售？

    [卢文兵] 我还是这种感觉，有可能消费者进的不是我们的店，是一些加盟店或者假店。

    我刚才中午在我们的店里请香港客人，包括我到过的店，我们的筷子和餐巾纸不是在一起销售的。包括我刚到北京的这家店，我们的筷子不是一次性的，是不收费的。

    [主持人]

    网友似乎也看到这个问题，网友“alalei”：归根结底，“小肥羊”依然沉浸在初期资本原始积累阶段的喜悦之中，只把前途押宝在略显单薄的中餐口味上，对于经营环境、菜品质量、服务质量、卫生条件和文化外延的附加值重视不够，尤其亟需加强物流配送、建设企业内部信息平台、强化内部管理。对于经营品种仅局限于火锅的“小肥羊”，如何让运作国际化，在扩张的“快”与连锁的“稳”，张弛有度的“连”与“锁”中找到平衡点，是其上市前的一个长期命题。

    [卢文兵]

    我特别感谢这位网友提出的中肯意见，这位网友确实对“小肥羊”比较的了解。“小肥羊”因为发展比较迅速，从99年包头，2000年走出内蒙古以后，目前全国各地发展很快。因为我们最初赢得消费者的认可，或者消费者的青睐，主要的原因就是我们的产品品质是第一位的。

     [卢文兵]
    主要有两方面，第一是羊肉的品质，羊肉完全来源于内蒙古锡林郭勒的大草原，是无污染、绿色天然产品，是世界上最好吃的羊肉，营养学家和动物学家都是有说法的。另一方面，好的品质来源于火锅底料，我们是自己研发的，应该说是自己的特有技术是保密的。通过几年的研发不断改进，所以能够适合消费者的口味、适合羊肉的吃法。

    [卢文兵]

    “小肥羊”涮火锅很有营养，没有烤、炸自然事。对消费者你喜欢吃什么就涮什么，营养比较好，羊肉中在动物中的肉类是最好的。从食品来讲我们必须注意品质，这是最重要的。加工厂从前年我们研发火锅汤料的生产线，是世界上唯一用机器生产的。大家可以看到，超市很多的汤料纯粹是水制，大家看里面有各种东西，一看水质至少形象不太好。我们是干粉状的，把所有的原料粉碎成干粉状的火锅汤料，现在消费者可以在超市买到。

    [卢文兵]

    我们的羊肉是自己的生产线，品质控制非常严格。我们感觉到“小肥羊”要想成为百年老店，必须重视我们的管理和服务，尤其在服务中要有突破。最近我们从肯德基招聘过来一位副总，主要想在服务、管理方面有很大的提升和突破，做好基础方面的工作。我们既要重视品质，也要重视就餐的环境和服务。

    [卢文兵]

    从公司的发展战略角度讲，除了发展火锅业，从今年开始，我们专门成立了食品研发中心，公司目前有食品研究所，我们在新的菜品、肉品包括火锅汤料的研发力度比较大。我们即将推出大家很喜欢的火锅，我暂时保密，到时会做大量的推广。从公司的战略角度讲，今年“小肥羊”的羊肉做精细加工的羊肉要进入家庭、进入老百姓的餐桌，除了供应店，也要走向家庭，所以我们的产业链也在适当的延伸。

     [主持人]
    您说我们的火锅底料已经进入百姓家庭了。网友“fers”：“小肥羊”不错，挺好吃的。请问，现在超市里买的“小肥羊”袋装调料是不是你们生产的？另外你们有没有推出单人、情侣套餐的打算？

     [卢文兵]

    “小肥羊”火锅汤料一直在今年春节以后我们一直在呼市和包头销售。我们今年成立了营销公司，主要是把我们的火锅汤料和羊肉销售到全国各地，有可能有一些地方已经有了火锅汤料，但是以前的火锅汤料一定是假冒伪劣。所以消费者购买的时候一定要认准我们的商标卡通头，现在超市也有很多假冒伪劣的“小肥羊”火锅汤料。我感谢这位网友的建议，推出单人、情侣套餐我们会考虑。

     [主持人] 反分裂的羊？前不久听说“小肥羊”出现了“黑巾”的现象，真的吗？

     [卢文兵]

    我看到这条消息，上海的报纸说“小肥羊”的餐饮店有“黑巾”，我们经过落实，那是一家假的“小肥羊”店，这家报纸已经公开向我们公司道歉，律师也做了相关的工作。近一段时间，河南有一家店，服务质量非常差，有一个记者在很大的报上写了评述性的文章，说“小肥羊”已经成为品牌，管理服务这么差。我们看了报纸让律师做了详细的调查，最后发现那家店也是假店，连加盟店都不是。我们现在没有拿到中国注册商标，在地方保护盛行的情况下，所以在打假方面有很大的困难，我们很冤枉。

     [主持人] 网友“alalei”：
    9楼的根本就不是什么模仿，而是“小肥羊”自己造成的，省级市20万元的加盟让“小肥羊”的准入门槛非常低，后果是进入者层次混乱。曾经有件事情令人侧目并引人深思。西安的““小肥羊””陕西总店操作间的菜板上，被卫生执法人员发现有脏物，随后

    “小肥羊”总部发布公告，声明陕西总店只是代理商，并宣布与其决裂。

     [卢文兵]

    这位网友提到我们加盟管理和服务过程中的问题，因为我们在2000、2001年，由于“小肥羊”特殊的吃法获得消费者很大的认可，品牌价值大起来了。很多人觉得加盟“小肥羊”很赚钱，这时候由于企业刚开始发展，所以加盟比较多，确实出现加盟者参差不齐。在经营思想、管理理念上出现问题。比如陕西的加盟店，过去是陕西省的总代理，后来它在当地的卫生局和监督局查卫生时发生有严重的质量问题，之后对它进行处理。

     [卢文兵]
    根据加盟合同，我们取缔他的总代理资格。从此我们对加盟店的管理要求更严格了，所以在02年开始，一直到03、04年，“小肥羊”不搞一家加盟店，对原来的加盟店进行治理整顿。我们进行检查，如果发现卫生方面的问题，我们会督导做整顿。今年我们发现比过去的情况好起来了，04年我们成立加盟服务中心，招聘了很多服务管理人员做这方面的工作。我们公司的加盟服务管理办法制定了一些政策，包括他是不是做过餐饮、资质方面有很多，所以情况好很多。

     [主持人] 网友“fers”你们“不蘸小料”是不是秘方，有多少年历史？

     [卢文兵] 我们是从98年开始研发，99年开始使用，也是再不断的调整、创新、整合。

     [主持人] 网友“相当老板”：“小肥羊”有没有可能在日本开店的打算？我发现，“小肥羊”一般都开在华人比较多的地方？

     [卢文兵] 有打算，目前我们对市场的判断，是华人比较愿意吃火锅，通过华人也可以带动老外。

     [主持人]

    网友“skywolf”：又见故乡的品牌，有半年没有吃到“小肥羊”了------卢先生，我有个建议，能不能拓宽产品范围，由于我在大连，这里的海鲜市场很火，能不能够推出海鲜火锅啊。再有就是，我在大连看到有“小肥羊”的加盟店，但是吃起来不怎么样。是否能够加强管理，并在营销上下功夫，推出“小肥羊”的延伸产品。

     [卢文兵]

    大连是有一家店，如果的消费者觉得后果不好也有可能，可能是技术方面有一些问题，我们要继续在营销、管理上加强培训。另一方面，大家之所以认识“小肥羊”，由于“小肥羊”的特色，主要是我们的特色餐饮。所以我们在“小肥羊”火锅的菜品、肉品也有一些海鲜的东西，比如海鲜的类的东西都有。但是如果我们彻底改成海鲜火锅，我想可能就不叫“小肥羊”火锅了。

     [卢文兵]

    确实南方在夏季喜欢吃小龙虾、海鲜方面的火锅。我们火锅汤料不变的情况下，也增加了一些海鲜的食品、用我们的汤料涮。是否适合当地消费者，我们不好说。“小肥羊”以后增加纯粹的海鲜火锅也有可能。

     [主持人] 网友“李金蔚”：提问：1、人对于美食是比较喜新厌旧的，请问“小肥羊”在味道上是否有所创新？

     [卢文兵]
    目前我们认为“小肥羊”的味道还是比较消费者的口味，目前消费者的口味多样化，比较的挑剔。我们在现有“小肥羊”火锅底料的基础上，再增加涮羊肉火锅方面的汤料和产品，我们正在不断创新。我们在今年秋季会有新品推出。

     [主持人]
    这位网友还问请问是不是创出品牌就偷工减料了？如何控制“小肥羊”的品质？我们这的“小肥羊”已经过火了，羊肉不如刚开业时鲜嫩了。

     [卢文兵] 我们对羊肉的控制过去和现在都是一样的，也可以说现在控制得更加严格。可能某一家店有这种情况，我们还要加强管理和控制。
    我们前两年羊肉是代加工，我们去年在内蒙古最大的锡林浩特市搞了一个现代化程度最高的加工厂，从屠宰一直到深加工，对羊肉的品质控制的更好，我们是自己的加工厂供应自己的餐饮店。

     [主持人] 网友“相当老板”：一个品牌一年人吃400万只羊需要多少万平方米的草场，“小肥羊”一年为环保投入多少钱？

     [卢文兵]

    从“小肥羊”角度讲，“小肥羊”去年在锡林浩特搞了加工厂，当地政府和牧民对我们企业特别欢迎。当地的牧民过去有一个习惯，财富的多少不是以自己存款有多少作为财富，而是以自己有多少只羊当做财富。去年牧民老百姓一般把羊屠宰得很好，因为对当地的概念比较的淡漠，他们只吃一些面食，只是年底用羊换一些东西，屠宰得很少。但是“小肥羊”我们要收的是羔羊肉，母羊生下的小公羊我们进行采购，改变了老百姓的观念。我们的收购价格比较高，通过我们的收购和宣传，每年使他屠宰一部分变成钱。

     [主持人]

    卢先生，您好，现在中国经济界的许多人都在关注小肥羊现象，研究小肥羊现象，研究小肥羊成功的秘诀，您认为小肥羊成功的原因是什么呢？

     [卢文兵]

    董事长从年轻的时候就特别愿意做生意，80年代初就想做生意，所以利用时间摆地摊，做小生意。从“小肥羊”成功的角度讲，和董事长分不开，他人品很好，最大的理念是吃亏是福。他说我吃亏越多，客户和朋友越多。在开第一家店的时候，有几个消费者喝多了，说让我们打折。从服务员角度，打折的幅度比较小可能只有9折，当时老板在旁边坐着，服务员不清楚是否能打8.5折没有同意，消费者说那给我发票，当时又没有发票，消费者有一点喝多了，老板就跟服务员说今天的帐记我来付。

     [卢文兵]
    第二天消费者又来了，说昨天有一点喝多了，非常抱歉，我们也把发票补给了他。从老板的意识思维特别注意“小肥羊”的品质，“小肥羊”最初可能不是品牌，因为最初什么也没有，这时只有品质，尤其从餐饮店来讲，所以消费者的嘴是谁也骗不了的。最早消费者认可我们的店就是我们的特殊底料和严格的羊肉质量。到目前为止，他发现哪家店的羊肉质量、服务质量不太好，他都非常的生气，都要严格考核管理人员。

     [卢文兵]

    但是公司的各级管理人员也存在参差不齐的现象，所以公司从自身要严格规范行事。老板一直倡导顾客价值最大化，在人善财聚的思想下，一直把股份让给他的管理者和经营者，每个管理者都把“小肥羊”的事当成自己一生的事业。目前我们通过了ISO9001的认证，并且制定了一系列的管理制度的营运手册。

     [主持人] 网友“花落尽8291”：
    有的报道里说“小肥羊”的羊肉选用的是自内蒙古锡林郭勒大草原的乌珠穆沁恩六月龄羔羊肉，还是真的吗？你们是怎么把关的？

     [卢文兵]

    是真的，因为内蒙古锡林浩特大草原的羊肉在世界上是最好吃的，原因一，锡林浩特大草原是荒漠草原，降雨量比较少，草比较硬、水分少、中草药材比较多。所以羊吃了以后羊肉比较干、比较香、膻味少。我们在选用羊肉的时候从餐饮企业来讲，是最早选用羔羊肉的。所说的羔羊肉就是春季产羔，到秋季开始屠宰，所以羔羊的成长期只有六个月左右。

     [卢文兵]

    羔羊肉作为涮羊肉的肉品，肉比较嫩，久涮肉不老。我们在锡林浩特搞了一个现代化的生产基地，目前是中国现代化的程度、规模排前三位的羊肉屠宰深加工企业。所以我们利用自己的工厂，在羊的选择上必须是羔羊。另一方面，从加工环节、屠宰环节有排酸工艺，羊肉排酸后，膻味就降低了。所以我们整个在羊肉的生产、加工环节都做了严格的控制。

     [主持人] 网友“相当老板”： 一个品牌一年人吃400万只羊需要多少万平方米的草场，“小肥羊”一年为环保投入多少钱？

     [卢文兵]

    从“小肥羊”角度讲，“小肥羊”去年在锡林浩特搞了加工厂，当地政府和牧民对我们企业特别欢迎。当地的牧民过去有一个习惯，财富的多少不是以自己存款有多少作为财富，而是以自己有多少只羊当做财富。所以最终造成老百姓羊的存栏量较高，造成每亩草场的载畜量过剩，对草场环境形成破坏。“小肥羊”公司在当地收购羊开放后，一方面进行宣传，给老百姓、给牧民灌输商品经济意识，尽量让他们把羊转换成钱。

     [卢文兵]
    另一方面，由于我们收购价格比较高，老百姓愿意把羔羊出栏给我们。这样最后的结果，整个牧区的羊的存栏量大大降低，每亩草场的载畜量降低，这样对草场环境形成了保护。内蒙古自治区羊的存栏量应该是有3000万只以上，每年的出栏也有700万只以上，所以“小肥羊”一年400万只的需求还是不会有问题的。

     [主持人] 由于时间的关系，今天的访谈告一段落，我们预祝小肥羊越走越好，也感谢各位网友的积极参与。   

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　转自新华网